NEGOCIAR....hacerlo en forma asertiva y en un ambiente GANAR-GANAR

> Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos el día entero negociando, en el trabajo, en nuestra vida familiar, social, etc. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación. Cuando dos o más personas quieren hacer algo juntas (ir al cine, comprar o vender un objeto o fundar una asociación, por ejemplo), necesitan utilizar algún tipo de mecanismo para ponerse de acuerdo. A menos que lo hagan por telepatía, se necesita un proceso explicito de toma de decisiones mutuamente aceptable.

> La negociación es uno de estos procesos. Roger Fisher y William Ury definen negociación de la siguiente manera:

"Es una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr acuerdos cuando tú y aquellos del otro lado tienen algunos intereses en común y otros opuestos. Es una manera simple de obtener lo que quieres (de los demás)."

> Existen tres criterios para juzgar una negociación: debe producir un acuerdo, debe ser eficiente y debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas.

> La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.

> Tipos de negociación. La negociación puede ser de dos tipos:

a.. Competitiva: basada en toma de posiciones

b.. Cooperativa: basada en intereses

> Algunos ven la negociación como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador. En la negociación competitiva una de las partes hace una movida inicial y la otra parte replica con una contraoferta. Luego de idas y vueltas se llega a un punto de acuerdo. Es como repartir un pastel de 10 trozos: 5 para cada uno, tres para uno y siete para el otro...etc.

> Este enfoque puede dar resultados para el ganador, pero si hay un claro "perdedor", este no querrá volver a tratar con el ganador. Las negociaciones competitivas terminan a menudo en acuerdos que dejan a ambas partes poco satisfechas.

> En la negociación competitiva los negociadores pueden ser duros o blandos. Los negociadores duros son duros con el problema y duros con las personas, son agresivos, sólo les interesa ganar a costa del otro, son extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores y autoritarios.

> El negociador blando es suave con el problema y suave con las personas, es amigable y sumiso, su único objetivo es llegar a un acuerdo, incluso está dispuesto a sacrificar sus propios intereses, por eso se rinde ante la primera señal negativa, cede ante la presión, hace concesiones y se deja intimidar.

> Por ejemplo, en una negociación donde el cliente es el que "gana" el proveedor quizás decida que no conviene seguir trabajando para ese cliente o simplemente utilizará personal poco experimentado y barato, sacrificando la calidad del trabajo.

> Dependiendo de la capacidad de tira y afloja de cada uno y de las demostraciones de poder de uno y otro, se podrá llegar a un acuerdo, pero este acuerdo probablemente no será equitativo, será difícil de cumplir y no será duradero. Las partes pueden incluso llegar a acuerdos que se enfrentan a sus propios intereses.

> Si bien esta manera de negociar es bastante frecuente, no permite lograr acuerdos óptimos, ya que las partes se ven como adversarios y no trabajan de forma cooperativa. Comúnmente, el negociador competitivo (duro o blando) se quedará encallado en su posición, y aún siendo consciente de que un acuerdo determinado va en contra de sus intereses, no le resultará fácil abandonar esta posición ya que de hacerlo pondría en riesgo su credibilidad o prestigio.

> Un mejor enfoque es basar la negociación en intereses reales y no en posiciones iniciales. La posición es aquello que las partes quieren, el interés real es el porqué lo quieren.

> Si complementamos el ejemplo anterior: el proveedor puede estar interesado en lograr una relación comercial permanente y no tendría problemas en aceptar un margen menor por proyecto a cambio de cierta seguridad acerca de proyectos futuros. El cliente puede estar realmente interesado en bajar los costes de los proyectos de manera estructural salvaguardando la calidad, y estaría encantado de trabajar con un proveedor que garantice calidad a precios accesibles, de esta manera no tendría inconvenientes en comprometerse formalmente a planear más proyectos a largo plazo.

> La negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado ganar-ganar. Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.

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¿Qué es negociar?

Ser más listo que nuestros contrincantes, sacar el mayor partido sin que nos importe cómo se queda el lado opuesto. Para ser negociador hay que ser un pícaro, saber mentir y dominar las técnicas de la manipulación y el engaño.

Ésta es la idea que mucha gente tiene en este momento sobre el tema que abordamos, basando la negociación en un juego en el que el más manipulador y falso es el que consigue los mejores resultados.

Durante los próximos temas nos daremos cuenta de que dichas palabras son utilizadas, indudablemente, pero con puntualidad y en determinados momentos del proceso negociador. En la actualidad, el hecho de engañar al contrario y sacar una gran tajada en un tema concreto puede conllevar a una victoria a corto plazo pero también al fracaso y al caos a medio o largo plazo, con la consabida inestabilidad y mal ambiente que desemboca en situaciones no recomendables para nadie.

Derrotar a la otra parte no supone ganar, ya que demostrar la fuerza y el poder aplastando al contrario nos lleva a una situación con absoluta seguridad. A partir de ese momento tenemos un nuevo enemigo, y nadie negocia para tener enemigos, sino para solucionar conflictos o situaciones determinadas, que es el origen de toda negociación.

Con todo lo anterior nos damos cuenta de que negociar es partir de un conflicto, continuar con unas serie de intercambios entre las partes y llegar a unos acuerdos lo más beneficiosos posibles para todos. Si una persona quiere ver un programa de televisión y otra ver una película quizás lo mejor sea apagar la televisión, o esta noche película y mañana programa. Las opciones siempre son múltiples.

¡Importante! NEGOCIAR es partir de una situación conflictiva y, mediante una serie de intercambios llegar a acuerdos satisfactorios para todos.

Las influencias.

"Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera". Albert Einstein.

Normalmente, cuando vemos un muro gigantesco delante de nosotros y aparentemente todas las soluciones que se hayan probado sin ceder nada han fracasado, nos damos cuenta de que nos encontramos en un callejón sin salida y que, si realmente queremos conseguir los logros deseados, tenemos, casi como última oportunidad, que negociar.

Realmente hay que tener claro que a todos nos gusta hacer lo que deseamos, pero cuando no nos queda otro remedio para conseguir nuestros objetivos nos vemos abocados al diálogo: tenemos que negociar.

Ante una situación límite podemos encontrar tres maneras de influir.

La amenaza.

Las más utilizadas son el grito, la última oportunidad, el todo o nada, es decir, amenazas.

Aquí podemos encontrar partes positivas como un resultado instantáneo, la reafirmación de poder o la claridad de lo expuesto. Pero también hay otras negativas, como el deterioro de la relación, la posible crisis a medio plazo o la obligación del cumplimiento de las amenazas con el posible riesgo de pérdida de credibilidad si esto no se hace. Si en una empresa siempre se amenaza a los trabajadores, la empresa ira bien pero poco a poco el ambiente se cargara y a buen seguro que con el tiempo la situación será insostenible y los mejores trabajadores, si no son valorados, se irán.

El afecto.

La necesidad que todos tenemos de sentirnos útiles, imprescindibles para alguien, es la base para otra de las maneras de influencia. El afecto, y más coloquialmente el amor, es un arma que se utiliza normalmente para conseguir los objetivos. “Sólo tu puedes ayudarme” o frases parecidas podemos encontrar como ejemplos de esta forma de influencia. ¿Quien no ha cedido cuando le dicen que le quieren?, creo que muy pocos.

Como elementos positivos podemos descubrir el refuerzo inicial de las relaciones, la confianza y comunicación positiva que se crea, y otros.

Pero también tiene su lado oscuro, como su deterioro y pérdida de credibilidad si se utiliza asiduamente, la debilitación de otras formas de influencia, etc.

El intercambio.

Oferta y demanda son dos palabras que se escuchan comúnmente hoy en día: alguien tiene y la otra persona necesita. Ése sería el tercer ejemplo de influencia, el intercambio.

En su parte positiva podemos ver una estabilidad en los resultados, facilita relaciones futuras, contenta a las partes implicadas. Pero, como siempre, hay que tener cuidado porque se puede caer en el “o me das algo o no recibes nada”. Puede que haya que esperar para recibir. Hay que analizarlo con detenimiento y con seguridad. La negociación se basa en el intercambio, hoy vamos al teatro y mañana a un partido de fútbol. Lo importante es ceder.

De todas las anteriores la que nos aporte mayor satisfacción con el mínimo coste será la elegida dependiendo del momento. Normalmente, en la negociación se suele utilizar la última, el intercambio, pero sin desechar las otras.

¡Importante! INFLUIR: Producir una cosa ciertos efectos en otra.