El impulsor clave del crecimiento y la rentabilidad

La fidelidad del cliente, un elemento crítico La mayor parte de los errores que se cometen en la venta tienen que ver con las actitudes y no con los conocimientos de nuestros vendedores. No se trata de formación sino de cambios de comportamientos y sistematización de los mismos. Resumen: La mayor parte de los errores que se cometen en la venta tienen que ver con las actitudes y no con los conocimientos de nuestros vendedores. No se trata de formación sino de cambios de comportamientos y sistematización de los mismos. En un mundo global tan saturado de productos y servicios similares, la fidelidad de los clientes se convierte en un elemento crítico de éxito que sólo puede garantizarse con vendedores “consultores”. Hoy la venta se entiende como consultoría y esto hace que empiece a percibirse en toda su dimensión el valor real de la fuerza de ventas de las empresas. Ser “asesor” es una tarea complicada; requiere ir más allá de las tradicionales funciones asociadas al rol de vendedor. Todos estaremos de acuerdo en que el mejor compañero de viaje en los negocios es aquel que crea valor y comparte nuestra forma de actuar como clientes. Por lo tanto, el proceso de venta actual demanda un servicio centrado en el cliente y en sus requerimientos, una estrategia que encaje los productos objeto de venta en realidades específicas de negocio que habrá que descubrir para cada potencial cliente, empresa y sector. Se requiere que el vendedor, además de un buen producto, aporte un elemento diferencial que como profesional le haga destacar de entre sus competidores y le proporcione clientes fieles con los que pueda establecer una relación de confianza más allá de la propia venta. Un buen vendedor: 1. Tratará de establecer relaciones de compromiso a largo plazo. 2. Resuelve problemas de vital importancia para el cliente y lo hace de una forma que parece sencilla, aunque su estrategia, al margen de cierta habilidad personal, tiene mucho de metodología, aprendizaje y profesionalidad. Para ello, hay 3 puntos clave que se deben practicar: 1. La escucha activa: Un buen vendedor debe descubrir las verdaderas necesidades de su cliente. Y para ello debe darse licencia para “preguntar” y asumirlo como su papel. Pero además no es suficiente sólo con preguntar; lo que cuenta es la información que se busca en esa pregunta. No hay que confundir el medio con el objetivo. Y, por supuesto, no debemos abrumar al cliente. Se trata de conocer lo que verdaderamente preocupa a nuestro interlocutor, pero nunca preguntando directamente por sus necesidades. 2. El diálogo constructivo y el entendimiento mutuo: No sólo debe entender y conocer al cliente, sino que debe llegar a vislumbrar sus motivaciones intrínsecas y las de su entorno. En este aspecto, es importante que el vendedor adquiera: - Conocimiento del negocio en términos generales (conocer las tendencias del mercado, leer informes y publicaciones, pertenecer a asociaciones profesionales,…) - Conocimiento del producto o servicio (la información que un vendedor proporciona a su cliente es la base de todo un proceso de compra posterior) - Conocimiento de su empresa objetivo y del sector en el que se asienta (los clientes valoran a aquellos proveedores que les evitan trabajo y les facilitan la toma de decisiones) - Conocimiento de la competencia (disponer de esta información le sitúa en una posición estratégica para negociar en términos muy ventajosos) ¿El Objetivo?... conseguir que el cliente asuma que su producto es “el producto”. 3. Crear una propuesta de valor: El vendedor debe verse a sí mismo como un “socio hablador” de su cliente. En la propuesta de venta se debe hacer hincapié sobre los beneficios que reporta su producto o servicio de tal forma que trabajándolos juntos con el cliente, al final, ambos “participantes” sientan que la solución que se está planteando es la mejor y tiene sentido tanto para el vendedor como para el cliente. En definitiva, y a modo de resumen… lo que debe conocer un vendedor de éxito es: • Vender es el proceso de escuchar lo que los clientes quieren y educarlos exactamente en lo que necesitan • Lo más importante es que el cliente pueda tener la seguridad de que puede contar con usted y que no le va a fallar • Para hacer bien su trabajo debe contar con el apoyo de su empresa, tanto en herramientas como en tecnología y, sobre todo, en los procesos relacionados con el servicio al cliente • Si se gana la credibilidad de su cliente, va a contar con su respeto y confianza y, por lo tanto, tendrá derecho a participar de su proceso de decisión • Un cliente siempre le analizará para saber qué puede obtener de usted porque al final la relación a establecer debe ir más allá de la propia entre cliente y proveedor para convertirse en una relación de confianza • El tiempo del cliente tiene un valor y tiene que aprender a reconocerlo. En definitiva, la clave es la actitud. Otras habilidades se pueden aprender y desarrollar en el tiempo (formación), pero la actitud adecuada tiene que estar presente desde el primer momento, En realidad, el 100% de los errores que comenten los vendedores están relacionados con las actitudes, con lo que piensan los vendedores y no con sus conocimientos. Por lo tanto, cambiar esa valoración es la única fórmula viable para corregir los errores y para conseguirlo hay que buscar cambiar los comportamientos de los comerciales. En este sentido, el coaching de ventas, a través del aprendizaje de nuevas realidades, permite hacer posible esta solución, con una solución de continuidad a lo largo del tiempo.

Cómo dejar de perder dinero con nuestro Marketing

Enfoque de marketing de la pyme Cuando uno se pregunta si su marketing le proporciona un beneficio superior a lo que pone en él, la respuesta suele ser encogerse de hombros o tener la sensación de que, en realidad, está perdiendo dinero. Resumen Muchas empresas no saben realmente si su marketing es rentable o qué estrategias están funcionando mejor y cuáles están perdiendo dinero. Uno de los principales motivos para esto es que el enfoque de Marketing que suele tener la pyme es parcial y fragmentado, confundiendo el Marketing con una promoción hecha de vez en cuando en las ocasiones en las que “hay algo de tiempo”. Yendo al grano, la clave para tener un Marketing rentable en vez de uno que no haga más que perder dinero es dedicarle suficiente tiempo y recursos. Hace poco leí un artículo de John Jantsch (empresario y experto en Marketing) sobre que el Marketing era un hábito y aunque no hablaba exactamente de esta clave que vamos a tratar, sí hacía una referencia muy interesante ante la que sin darme cuenta estaba asintiendo con la cabeza. Hablaba de que a lo largo de su experiencia se había encontrado con que, particularmente los pequeños y medianos empresarios, alegaban muchas veces que “no encontraban tiempo para el Marketing”, tenían tantas cosas que hacer, tantos compromisos que cumplir y trabajo que sacar adelante que al final no tenían tiempo para el Marketing. No puede ser más cierta esa situación. En multitud de correos y conversaciones esa frase (o alguna variante similar) la he escuchado de bastantes empresarios. Si tenemos en cuenta que el Marketing es lo que hacemos para conseguir la atención de posibles clientes e inclinarlos a que nos elijan, en definitiva el Marketing es el proceso que las empresas utilizan para conseguir clientes. Y si no tenemos tiempo para aquello que nos consigue clientes, entonces ¿a qué nos estamos dedicando realmente? Sí, está claro, hay que sacar adelante la producción, realizar el trabajo encomendado, lidiar con los inconvenientes que surgen todos los días, afrontar los papeleos con los que la administración nos agobia constantemente... pero al final todo se reduce a una frase perfectamente definida por Peter Drucker: "Sólo hay una definición válida del propósito de una empresa: crear un cliente” Si no tenemos tiempo para el Marketing, para hacerle un hueco importante dedicando tiempo y recursos en nuestro negocio (al igual que los dedicamos a otros menesteres), muy probablemente acabaremos ahogados en papeles, trabajo e inconvenientes del día a día y no llegaremos demasiado lejos porque no tendremos suficientes ingresos. Si no “tenemos tiempo” para el Marketing estamos fallando en el único propósito real de una empresa. Nuestro producto, por mucho que trabajemos en él, se va a quedar en el almacén sin Marketing. Si no conseguimos crear suficientes clientes, entonces empiezan a surgir los inconvenientes y las prisas. Muchas empresas no consiguen rentabilizar su Marketing porque en vez de tratarlo como un proceso fundamental dentro de la empresa (como pueda ser la producción, por ejemplo) es algo que se hace “de vez en cuando” o a “trompicones” (es decir lo típico de: ahora hacemos un puñado de acciones de promoción y luego pasamos meses sin realizar nada más...). Sólo se dedica algo de tiempo cuando uno puede y es para probar cosas de manera aislada, tácticas o técnicas que se han oído que funcionan (y además se suele trabajar con la sensación en la cabeza de que, en vez de estar “haciendo Marketing”, deberíamos estar haciendo cosas que “de verdad son importantes” porque sobre la mesa hay mucho tema atrasado). La cuestión es que de esa manera poca rentabilidad se puede conseguir del Marketing. Algo realizado esporádicamente, con el tiempo y recursos que nos sobran y sin ponerle demasiado empeño, no es esperable que nos proporcione demasiado rendimiento. Sin embargo, desde nuestra perspectiva se suele concluir que lo que pasa en el mundo real del pequeño y mediano empresario es que “eso del Marketing no funciona” o que “el Marketing ése es sólo palabrería”. Para obtener rentabilidad de nuestro Marketing éste debe convertirse en un proceso fundamental de la empresa, algo estratégico y sólo lo lograremos si dedicamos tiempo y recursos. Es sabio tener en cuenta que una de las pocas verdades universales es que se suele obtener de algo tanto como invertimos en ese algo. Hagámonos la pregunta de qué lugar e importancia ocupa el Marketing en nuestra empresa y respondamos sinceramente. Si nuestro enfoque es esporádico, parcial y algo difuso, no es extraño obtener resultados esporádicos, parciales y difusos. El final de esto es bastante conocido, la crisis. Cómo aplicarlo en su empresa Aquí no hay más que un paso y es hacer realidad el compromiso de integrar el Marketing en su empresa como un proceso que resulta tan importante como la producción o la gestión de nuestro negocio. Poco más se puede decir, hasta que uno no es verdaderamente consciente de la importancia del Marketing, da igual lo que se proclame y las técnicas que se den, porque si uno sólo dice con la boca pequeña que el Marketing es importante pero luego "no tiene tiempo", poco se conseguirá. Al final es un tema de haber interiorizado esto o no. Igual que uno no concibe que no puede tener un negocio si no produce lo que vende o no cumple las reglas que su gobierno le pone, tampoco llegará muy lejos la empresa si no se preocupa por trabajar su Marketing. Tan importante es una cosa como las otras y es cuestión de ser consciente de ello, quien lo es, se preocupa de aprender, poner en práctica y mejorar el Marketing, quien no, probablemente saltará de una táctica a otra, realizará acciones de promoción sueltas y finalmente, cuando lleguen los resultados escasos o parciales concluirá que ha sido una pérdida de tiempo y dinero y que es mejor dedicar tiempo a otras cosas de la empresa. Ésta es una cuestión de ser conscientes de que el Marketing es lo que al final va a traer clientes, de hecho todo lo que hacemos para que nos elijan es Marketing. Cuando esto por fin forma parte de nuestra forma de ser empresarios el Marketing acaba siendo tan fundamental como cualquier otra cosa, cuando no es así, el Marketing es esa “cosa incómoda” que a lo mejor deberíamos hacer pero no encontramos tiempo o no sabemos bien cómo abordar. Cuando un posible cliente se decide por nosotros (o se ve cada vez más inclinado a hacerlo) es por el Marketing, aunque haya sido por acciones o aspectos que no aplicábamos conscientemente como Marketing (quizá al cliente le parecimos fiables durante una comida de empresa, le gustó algo que dijimos o cierto detalle de organización en propia empresa que vio es lo que nos ha hecho ganar puntos, aunque no pretendiéramos exactamente “hacer Marketing” con eso, al final resultó ser Marketing). De hecho la filosofía más adecuada de enfocar el Marketing es, como se comenta en “Marketing de Guerrilla para Pymes” que realmente todo lo que hagamos es Marketing porque todo lo que hagamos envía señales de cómo somos y cómo nos tomamos de en serio lo que hacemos.

6 consejos efectivos y prácticos para revitalizar su negocio ya

Muchos de ustedes, como empresarios o dueños de sus negocios, no logran alcanzar las metas que se propusieron cuando decidieron abrir su empresa. Esto puede deberse a que están demasiado ocupados trabajando “en” sus negocios y no “para” sus negocios.

_{Begoña Pabón – Coach de Negocios de Action International.Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes}

Resumen:
La mayoría de los que emprendemos un negocio, pasado un tiempo, perdemos a veces los deseos, objetivos y sueños iniciales que nos impulsaron a dar ese gran salto. ¿Por qué?
Es posible revitalizar nuestros negocios siguiendo unos simples pasos que ahora se detallan, aunque quizás el mayor obstáculo a veces para ello seamos nosotros mismos, nuestros miedos y nuestras resistencias. ¿Hay algo de verdad en ello?

Muchos de ustedes, como empresarios o dueños de sus negocios, no logran alcanzar las metas que se propusieron cuando decidieron abrir su empresa. Esto puede deberse a que están demasiado ocupados trabajando “en” sus negocios y no “para” sus negocios.

Éstos son seis consejos con los que puede revitalizar y mejorar los resultados de su organización:

1) Rescate tu vida: Si un dueño de negocios está trabajando demasiadas horas “en” su negocio, lo que tiene es un auto-empleo, no un negocio. La fórmula debe ser: los sistemas controlan al negocio, el personal controla los sistemas y el dueño controla al personal. El dueño del negocio necesita aprender cómo administrar su tiempo y cómo posicionarse como tal ante todos.

2) Los negocios son un juego: ¿Por qué jugamos? Obviamente para divertirnos. Si tener un negocio no le proporciona diversión, véndalo. Ciérrelo y busque un empleo. No olvidemos que los juegos tienen reglas y es necesario llevar control del marcador o puntaje (indicadores o información gerencial). Éstos le indican la cantidad de dinero que gana o pierde y si el negocio vale la pena.

3) Tenga un plan: La mayoría de los dueños de pequeños y medianos negocios manejan sus negocios como Cristóbal Colón... Tienen una idea muy vaga de dónde se encuentran y una muy remota de a dónde quieren ir. Suplican, piden prestado el dinero para iniciar, se hacen a la mar una bella mañana, e incluso caen al llegar al límite de la Tierra o logran tocar tierra en alguna parte. Los dueños de negocios deberían tomar un enfoque militarizado para hacer planes: decidir con exactitud cuáles son sus objetivos, saber exactamente dónde están al iniciar, dosificar sus recursos de manera que no pierdan el rumbo a medio viaje y pedir consejo de especialistas que los ayuden a planear una campaña que incluya una medición y un monitoreo constante del progreso para garantizar el éxito.

4) Flujo de efectivo: En los negocios la clave del éxito es el flujo de efectivo. Los dueños de negocios necesitan dividir el proceso de negocios en cinco áreas (Generación de Prospectos, Tasa de Conversión a Clientes, Número de Transacciones por Período, Monto Promedio de Venta y Margen de Utilidad), sin importar el tipo de empresa. Al aplicar, probar y medir estrategias inteligentes para esos cinco caminos hacia los beneficios, las ventas se incrementan y aumenta, de manera dramática, el flujo de efectivo y las ganancias del negocio.

5) Manténgase arriba de la línea: Tanto los dueños de negocio, como los ejecutivos y empleados, deben jugar por “encima de la línea”, es decir, tomando conciencia de su capacidad, siendo responsables de sus acciones y de su equipo. Aquellos que juegan por debajo de la línea culpan a los demás por sus errores, buscan excusas y rechazan sus responsabilidades.

6) T.E.A.M.: No sólo es la palabra en inglés que designa a equipo, también es el acrónimo de Together Everyone Achieves More (Juntos podemos lograr más). Pero, ¿cómo puede el dueño de negocios lograrlo? Hay seis claves para construir un equipo sensacional:

(1) Cree y exprese tu visión.

(2) Mantenga con su equipo metas en común de manera que todos estén en la misma sintonía.

(3) Defina las reglas del juego.

(4) Desarrolle un plan de acción.

(5) Exija el 100% de involucración y compromiso, asegúrese de ello.

(6) Los dueños de negocios deben aceptar con responsabilidad la toma del riesgo y motivar la innovación, examinando los errores en busca de aprendizaje y no de culpas.

Y ahora… ¿Qué sigue y cuándo? V x I + PP > R. Ésta es la fórmula para el cambio: V (visión) multiplicada por I (insatisfacción) más PP (primer paso) debe ser mayor que R (resistencia) al cambio.

A menos que el dueño del negocio haga algo diferente, su futuro será igual a su presente y a su pasado. En muchos casos, un coach de negocios, con su perspectiva externa, conocimiento y dedicación a tu éxito, es la solución para ayudarle a realizar los cambios necesarios para hacer crecer su negocio.

Demostrado: tres mejor que uno

El mejor resultado: La unión hace la fuerza

La diversidad del colaborador Fundamentalmente, el mayor de los problemas que existe para una buena obtención de resultados consiste en dividir el servicio que necesita la empresa entre varios colaboradores.

¿Se ha parado a pensar cuántas horas de su tiempo dedica a organizar la gestión de su empresa? ¿Ha pensado las cosas que podría hacer con ese tiempo que dedica a esa actividad? Si ése es su caso, siga leyendo.

_{Juan Carlos Gómez, Director Gerente de Simbiowork.}

Resúmen
1. La pérdida de tiempo 2. La diversidad del colaborador. 3. El mejor resultado: la unión hace la fuerza.

Muchos empresarios dedican gran parte de sus esfuerzos y de su tiempo, a organizar de la mejor forma posible su empresa, conforme a sus objetivos. El número de horas que dedican a formarse en esta faceta, asciende cada día más, con infinidad de soluciones disponibles en el mercado. Los cambios que realizan en sus empresas podríamos enumerarlos como infinitos y, sin embargo, bastantes de ellos se quejan de que no tienen la empresa organizada como ellos quieren, de que muchas ideas mueren en su ejecución y de que no saben realmente cómo afecta el resultado de esas ideas en los resultados financieros de su empresa.

Con este panorama, muchos empresarios deben dedicar grandes esfuerzos a estos asuntos o conformarse con una gestión mediocre. Algunos de ellos, han intentado delegar esos asuntos en algún colaborador, pero pocos de ellos han obtenido resultados satisfactorios. ¿Por qué?

Es muy sencillo y complicado a la vez. Haciendo una comparación cualquier empresario cuenta, normalmente, con los servicios de una asesoría externa para llevar los trámites de presentación de impuestos, contratar personal, llevar la contabilidad oficial, etc. Es decir, han encontrado en un único colaborador todos los servicios que necesitan para cubrir un aspecto importante de su empresa. Y normalmente les funciona y les funciona bien. ¿Por qué no sucede lo mismo cuando queremos delegar asuntos de la propia gestión?

A día de hoy, nadie niega la importancia de tener un buen sistema de gestión informatizado para el control de la empresa, sin embargo, pocas pymes lo implementan correctamente. El estado español subvenciona numerosas actuaciones al respecto, sin embargo, al final, no acaba por materializarse de una forma clara los resultados.

Fundamentalmente, el mayor de los problemas que existe para una buena obtención de resultados consiste en dividir el servicio que necesita la empresa entre varios colaboradores. Así, la instalación y mantenimiento del sistema informático depende de un colaborador, el software de gestión de un segundo colaborador y la consultoría de gestión de un tercer colaborador. Si ya es difícil entenderse entre dos personas, imagine los resultados de tener que entenderse tres colaboradores y usted. Comprenda que la visión global de la que usted dispone sobre su sistema de gestión se pierde en el día a día.

Todos los problemas que surgen de esa falta de entendimiento, al final, acaba pagándolos usted al disponer de unos costes elevados para la solución de la que dispone. Menos mal que el mercado discrimina posiciones y a día de hoy empiezan a existir empresarios que entienden que la gestión de la empresa no puede ser dividida entre colaboradores para obtener los mejores resultados. Y buscan empresas que integren los tres pilares básicos de la gestión moderna de empresas para contratar sus servicios. Gracias a ellos, el panorama está cambiando radicalmente.

Al integrar los servicios de sistemas informáticos, software de gestión y consultoría en un único interlocutor, la solución real obtenida es mucho mejor que el contratarla por separado. Es más, el coste de dicha solución normalmente es menor que a su contratación individual.

Con esta mentalidad, sólo es cuestión de que busque un buen colaborador y comience a obtener resultados de una vez por todas. Y con esos resultados, ya sabe, a dedicar su tiempo a otras cosas…

Cómo invertir en una empresa sin fracasar

Las distintas operaciones de inversión en una empresa o de entrada de capital privado de una empresa, pueden ser útiles para el crecimiento de la misma, ya sea mediante MBO, MBI, BIMBO o mediante fusiones y adquisiciones.

_{Javier Martí Corral, socio de www.valorapyme.es}

Resumen
En los últimos años están teniendo bastante éxito las operaciones de inversión ya sea a través de inversores individuales o de sociedades de capital riesgo.

Una de las operaciones de MBO más destacadas en estos tiempos es lo que se denomina el Integrated Financed. ¿Qué es el integrated financed? Estas operaciones consisten en la prestación de todos los niveles de deuda precisos por parte de una entidad financiera, así como de capital o equity requerido para instrumentar la compra de una sociedad.

Las entidades financieras, de esta manera, tienen la posibilidad de obtener en su inversión un retorno superior al que obtendría como una simple financiador de la operación. El banco buscará permanecer en el capital de la empresa durante al menos 5 ó 10 años y buscará unos flujos de caja muy fuertes y con un incremento proyectado de beneficios y una expansión muy sólidos.

Naturalmente, este tipo de operaciones lleva unos riesgos implícitos ya que tendrá que negociar la documentación contractual relativa a la financiación de la deuda de adquisición y participar en la redacción de los documentos precisos para la entrada en su capital social.

Dentro de la actividad del capital inversión o private equity podemos encontrar diferentes tipos de operaciones:

• Management Buy-Out (MBO): Consistente en la adquisición de una sociedad, de parte de ella o de sus activos por un grupo de directivos que trabaja en la misma apoyados por una empresa de Capital Inversión.

• Management Buy In (MBI): Consistente en la adquisición de una sociedad en la que el control de esta es obtenido por un personal de dirección externo a la misma apoyados por una empresa de capital inversión.

• Management Buy In Management Buy-Out (BIMBO): Consistente en la adquisición de una sociedad en la que el control de esta es obtenido por la combinación de un equipo de directivos que trabaja en la misma junto con el apoyo de directivos externos.

En general los MBOs se articulan a través de una sociedad instrumental creada ad hoc (NEWCO), los accionistas de la cual suelen ser el equipo de dirección y la entidad de capital riesgo. En general la Newco recibe un préstamo de las entidades financieras que puede destinarse a:

• La adquisición de las acciones de la sociedad objeto de la compra, garantizando la financiación con los activos de la sociedad objeto de la compra. Posteriormente la NEWCO y sociedad adquirida se fusionan.

• La compra de los activos de la sociedad objeto de la compra, también con garantía de sus activos.

• Repagar a los accionistas salientes el precio de sus acciones, fusionando en este mismo momento la NEWCO y la sociedad adquirida.

Por otra parte también es posible la vía del crecimiento empresarial mediante las fusiones y adquisiciones de empresas. Las Fusiones y Adquisiciones de Empresas conocidas también por su acrónimo en inglés “M&A” se refieren a un aspecto de la estrategia corporativa de la gerencia general que se ocupa de la combinación y adquisición de otras compañías así como otros activos.

La decisión de realizar una fusión o una adquisición, es una decisión de tipo económico, específicamente consiste en una decisión de inversión, entendiéndose como tal, la asignación de recursos con la esperanza de obtener ingresos futuros que permitan recuperar los fondos invertidos y lograr un cierto beneficio. Por lo tanto, una fusión o una adquisición será exitosa si el precio de compra es inferior al valor actual (VA) del flujo efectivo (FE) incremental asociado a la operación. Si esto es así, esta decisión de inversión crea valor para los accionistas y se puede considerar exitosa, de lo contrario se dice que destruye valor y es considerada como un fracaso.

• Fusión: Una fusión es la unión de dos o más personas jurídicamente independientes que deciden juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad. Si una de las sociedades que se fusionan, absorbe el patrimonio de las restantes, estamos frente a una fusión por absorción.

• Adquisición: Una adquisición consiste en la compra por parte de una persona jurídica del paquete accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusión de sus patrimonios.

Si bien los objetivos primarios de los compradores financieros y estratégicos son distintos, ambos tienen en común la necesidad de agregarle valor a la empresa adquirida. Las formas que los compradores encuentran para agregar valor mediante la estrategia de las fusiones o adquisiciones son:

•Integración Horizontal: Se entiende como integración horizontal, la compra o fusión de una empresa con otra que compite en su mismo sector de actividad. El objetivo básico de buscar este tipo de integración, consiste en la búsqueda de economías de escala que permitan reducir el costo unitario medio.

• Integración Vertical: Se define de esta forma a la adquisición de una compañía de su proveedor a efectos de producir sus propios insumos (integración hacia atrás) o de alguno de sus clientes para poder disponer de su propia producción (integración hacia delante).

• Diversificación geográfica: En este tipo de operación, lo que se busca es llegar a un mercado geográfico, donde la compañía adquiriente no posee operaciones. De esta forma, se cubre un sector del mercado que, si la empresa decidiera cubrirlo llegando por sí misma, demandaría un proceso más costoso y más prolongado en el tiempo. Este tipo de M&A es un caso especial de Integración Horizontal.

• Ventas Cruzadas: Ocurre cuando una empresa adquiere a otro que comercializa productos complementarios y se intenta vender los productos de una empresa a los clientes de la otra y viceversa.

• Eliminación de ineficiencias: En este caso lo que se busca es la adquisición de una empresa que se supone no está generando todo el valor que su potencial le permite por ineficiencias en su personal directivo. De esta forma, la adquisición de estas empresas es lógicamente el blanco de otras que mantienen una mejor gerencia.

Diez (10) lecciones aprendidas gestionando una Empresa propia

Recientemente Recursos Para Pymes participó en una interesante iniciativa online dedicada a plasmar las 10 lecciones más importantes aprendidas teniendo un negocio, se trataba de plasmar 10 cosas fundamentales, de esas que uno le diría a un amigo si éste le comentara que quiere poner un negocio y que cuál sería su consejo.

_{Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes.}

Resumen
¿Qué 10 cosas le diría a un amigo si este me comentara que quiere tener un negocio propio?
Aquí se detallan las 10 lecciones más importantes aprendidas, en primera persona y por experiencia, teniendo una empresa propia.

He aquí esas 10 lecciones aprendidas en primera persona.

1.- Aprende de los mejores

Si vas a hacer algo, primero fíjate en cómo lo hacen aquellos que consiguen resultados, invierte en aprender de los que saben y aplica lo aprendido cada día.

Ésa es probablemente una de las estrategias más rentables. En Recursos Para Pymes se invierte cada mes una buena parte de los ingresos y tiempo en aprender algo más sobre Marketing, Negocio en Internet, Gestión... pocas inversiones dan resultados tan rentables como ésta.

Una de las lecciones fundamentales es que aunque uno crea que lo sabe prácticamente todo y lo hace bastante bien en algo, siempre se puede aprender más.

Gracias a Internet y las nuevas tecnologías esto es más fácil ahora que hace diez años, sin embargo, sí es cierto que dada la saturación de información poco relevante (o directamente inútil) es conveniente fijarse bien en la fuente y en si parece conocer realmente de lo que habla.

Este portal es buen lugar donde encontrar dicha información, de hecho por ejemplo puede ver consejos prácticos para aumentar sus ventas o bien cómo mejorar su marketing on-line.

2.- ¿Espera recibir algo de sus clientes? Entonces dé primero

Muchas pequeñas empresas plantean sus ventas como un salto de fe con riesgo que tiene que dar el cliente. Mirado fríamente el planteamiento de muchas pymes a la hora de vender es:

"No me conoces de nada, no tienes ni idea de si mi producto realmente te va a proporcionar un beneficio, pero si quieres saberlo salta a ciegas y dame ese dinero que tanto te cuesta ganar, entonces yo te proporcionaré mi producto y ya podrás ver si era lo que buscabas o no".

Puede parecer exagerado, pero ese enfoque es el más habitual. Muchas empresas esperan que sus posibles clientes estén dispuestos a saltar con los ojos cerrados y sin que les conozcan de nada, sin haber demostrado nada de lo que pueden hacer por ellos y sin ofrecer una seguridad a prueba de errores.

Hoy día un cliente, con tantas opciones y competencia como existe en casi todos los sectores, ya no tiene necesidad de realizar ningún "salto de fe".

Si somos tacaños dando pruebas y mostrando sin riesgo, los beneficios de lo que hacemos, nuestros clientes también serán tacaños a la hora de comprarnos (y con razón).

Se puede aprender mucho de las empresas de software y su estrategia de ofrecer versiones de demostración. Por ejemplo, uno puede ver en primera persona si el nuevo Windows Vista o Microsoft Office, le convienen y son lo que busca.

Toda empresa, no importa el sector, puede tomar buena nota y ver cómo puede hacer algo parecido con lo que venden.

3.- Si se quieren resultados se han de tomar riesgos.

Si uno quiere conseguir objetivos mayores que los que ha estado obteniendo hasta ahora, necesariamente debe tomar riesgos mayores a los que ha afrontado hasta ese momento.

Se puede hablar largo y tendido del riesgo y la empresa, pero es cuestión de remitirse a un hecho práctico. Nadie ha conseguido más resultados sin arriesgar un poco más (siempre sabiendo lo que hacía) y sin invertir un poco más (siempre con cabeza).

4.- Las cosas nunca salen como estaban previstas

A veces te llevas agradables sorpresas inesperadas pero habitualmente lo que ocurre es que lo que creías que iba a dar resultados notables, luego no es para tanto. Al principio puede ser desalentador, luego te das cuenta de que es así como funcionan las cosas (y es así para todos).

Nada suele funcionar la primera vez que se hace, pero eso suele ser un excelente punto de partida para aprender y mejorar. Por eso la principal lección práctica aprendida es plantearse las cosas como la casilla de salida y a partir de ahí buscar como ir mejorando continuamente.

5.- El negocio de una empresa no es vender.

Uno no está en el negocio de vender cosas, sino en el de solucionar problemas a los clientes. Ésa es la única filosofía válida. La de vender por encima de todo suele ser desastrosa.

No importa si soy un librero, un abogado o un ingeniero, yo no vendo, lo que hago es resolver problemas, satisfacer deseos o cubrir necesidades. Por eso lo primero es ver qué problema o necesidad tiene mi posible cliente, asesorarle y si soy la mejor opción para lo que quiere, venderle.

6.- Sin "Marketing" no se consigue nada

Ni se consiguen ventas, ni se obtienen clientes, ni hay posibilidad de que nuestro negocio sea rentable. Hoy día si una empresa, emprendedor o hasta el más pequeño de los autónomos no se preocupa por su Marketing y no invierte en él, sus posibilidades de mantener su negocio en el tiempo son casi cero.

7.- Planificar es la clave para obtener resultados

Planificar no significa tener que embarcarse en un plan interminable que luego nunca se mira ni se consulta (porque se ha perdido tanto tiempo planificando que hay mucho trabajo atrasado).

Ésa es la percepción que muchos empresarios tienen por el simple hecho de que eso es lo que les ha pasado cuando han planificado...

Planificar de manera que nos sirva en nuestro día a día es muy sencillo. Simplemente:

1.- Tenga claro qué desea conseguir (algo que, sorprendentemente, no es así cuando se ahonda en muchos empresarios y emprendedores).

2.- Piense los posibles modos que puede utilizar para conseguir esos objetivos. Habrá varios caminos para llegar donde desea o a veces sólo uno, la cuestión es tener claras las posibilidades que hay y escoger las que parecen más adecuadas para nuestra situación.

3.- Por último detalle, esos modos de actuar en tareas concretas a realizar. Cada una con su fecha de cumplimiento.

Pruebe esta semana. Plantéese qué objetivos desea conseguir en los próximos siete días (sea realista), después vea qué opciones tiene para llegar ahí y elija las que parezcan más adecuadas. La siguiente labor es detallar esas opciones en una lista de tareas concretas y específicas que son necesarias para llevar a cabo en la práctica esa manera de llegar hasta sus objetivos. Recuerde siempre poner una fecha a cada tarea.

Finalmente pase esa lista a su Outlook y establezca un compromiso firme de cumplimiento. Con eso verá resultados.

Muchos empresarios se dejan llevar por el día a día, por los sucesos que van ocurriendo, ese funcionamiento "a salto de mata" tan habitual ocurre precisamente cuando no se planifica.

8.- Solo no se puede

En su actividad como empresario una de las actividades más importantes es la creación de contactos y relaciones.

Pueden ser aliados, proveedores, clientes, incluso empresas de la competencia. La cuestión es que la cantidad y calidad de oportunidades que tengamos para hacer crecer nuestra empresa es directamente proporcional a la cantidad y calidad de los contactos realizados y las relaciones establecidas.

9.- El Activo más importante que se tiene es el tiempo

No, no es el dinero y ese tema está más detalladamente explicado en el artículo “El activo más importante de una empresa”

10.- Ser optimista es una cualidad imprescindible

Un empresario tiene que estar hecho de una pasta especial. No es un comentario gratuito, o se cultivan ciertas facetas como el optimismo, la capacidad de afrontamiento y el saber convivir con la incertidumbre (en un mayor grado que si se es un empleado) o se pasa muy mal trago siendo empresario.

Al final las empresas son sus personas, no máquinas infalibles. Nos afecta lo que nos ocurre, nos afecta ver pasar los días y que no nos llegue un pedido o que tengamos un problema con un cliente. Todo eso influye en cómo lo hacemos y en nuestra habilidad para gestionar nuestra empresa. Al final todo eso acaba también influyendo en los números.

Por esos motivos tan prácticos uno se da cuenta con el tiempo de que sólo tiene dos opciones, cultivar un optimismo poderoso o ir quemándose poco a poco y abandonar antes de tiempo.

Optimismo poderoso no significa hacerse ciego a lo que ocurre y pensar que todo irá bien por el mero hecho de desearlo, sino establecer el hábito de centrarse en lo positivo y en la oportunidad en vez de en los problemas.

Cómo invertir en una empresa sin fracasar

Las distintas operaciones de inversión en una empresa o de entrada de capital privado de una empresa pueden ser útiles para el crecimiento de la misma ya sea mediante MBO, MBI, BIMBO o mediante fusiones y adquisiciones.

_{Javier Martí Corral, socio de www.valorapyme.es}

Resumen
En los últimos años están teniendo bastante éxito las operaciones de inversión ya sea a través de inversores individuales o de sociedades de capital riesgo.

Una de las operaciones de MBO más destacadas en estos tiempos es lo que se denomina el Integrated Financed. ¿Qué es el integrated financed? Estas operaciones consisten en la prestación de todos los niveles de deuda precisos por parte de una entidad financiera, así como de capital o equity requerido para instrumentar la compra de una sociedad.

Las entidades financieras, de esta manera, tienen la posibilidad de obtener en su inversión un retorno superior al que obtendría como una simple financiador de la operación. El banco buscará permanecer en el capital de la empresa durante al menos 5 ó 10 años y buscará unos flujos de caja muy fuertes y con un incremento proyectado de beneficios y una expansión muy sólidos.

Naturalmente, este tipo de operaciones lleva unos riesgos implícitos ya que tendrá que negociar la documentación contractual relativa a la financiación de la deuda de adquisición y participar en la redacción de los documentos precisos para la entrada en su capital social.

Dentro de la actividad del capital inversión o private equity podemos encontrar diferentes tipos de operaciones:

• Management Buy-Out (MBO): Consistente en la adquisición de una sociedad, de parte de ella o de sus activos por un grupo de directivos que trabaja en la misma apoyados por una empresa de Capital Inversión.

• Management Buy In (MBI): Consistente en la adquisición de una sociedad en la que el control de esta es obtenido por un personal de dirección externo a la misma apoyados por una empresa de capital inversión.

• Management Buy In Management Buy-Out (BIMBO): Consistente en la adquisición de una sociedad en la que el control de esta es obtenido por la combinación de un equipo de directivos que trabaja en la misma junto con el apoyo de directivos externos.

En general los MBOs se articulan a través de una sociedad instrumental creada ad hoc (NEWCO), los accionistas de la cual suelen ser el equipo de dirección y la entidad de capital riesgo. En general la Newco recibe un préstamo de las entidades financieras que puede destinarse a:

• La adquisición de las acciones de la sociedad objeto de la compra, garantizando la financiación con los activos de la sociedad objeto de la compra. Posteriormente la NEWCO y sociedad adquirida se fusionan.

• La compra de los activos de la sociedad objeto de la compra, también con garantía de sus activos.

• Repagar a los accionistas salientes el precio de sus acciones, fusionando en este mismo momento la NEWCO y la sociedad adquirida.

Por otra parte también es posible la vía del crecimiento empresarial mediante las fusiones y adquisiciones de empresas. Las Fusiones y Adquisiciones de Empresas conocidas también por su acrónimo en inglés “M&A” se refieren a un aspecto de la estrategia corporativa de la gerencia general que se ocupa de la combinación y adquisición de otras compañías así como otros activos.

La decisión de realizar una fusión o una adquisición, es una decisión de tipo económico, específicamente consiste en una decisión de inversión, entendiéndose como tal, la asignación de recursos con la esperanza de obtener ingresos futuros que permitan recuperar los fondos invertidos y lograr un cierto beneficio. Por lo tanto, una fusión o una adquisición será exitosa si el precio de compra es inferior al valor actual (VA) del flujo efectivo (FE) incremental asociado a la operación. Si esto es así, esta decisión de inversión crea valor para los accionistas y se puede considerar exitosa, de lo contrario se dice que destruye valor y es considerada como un fracaso.

• Fusión: Una fusión es la unión de dos o más personas jurídicamente independientes que deciden juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad. Si una de las sociedades que se fusionan, absorbe el patrimonio de las restantes, estamos frente a una fusión por absorción.

• Adquisición: Una adquisición consiste en la compra por parte de una persona jurídica del paquete accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusión de sus patrimonios.

Si bien los objetivos primarios de los compradores financieros y estratégicos son distintos, ambos tienen en común la necesidad de agregarle valor a la empresa adquirida. Las formas que los compradores encuentran para agregar valor mediante la estrategia de las fusiones o adquisiciones son:

•Integración Horizontal: Se entiende como integración horizontal, la compra o fusión de una empresa con otra que compite en su mismo sector de actividad. El objetivo básico de buscar este tipo de integración, consiste en la búsqueda de economías de escala que permitan reducir el costo unitario medio.

• Integración Vertical: Se define de esta forma a la adquisición de una compañía de su proveedor a efectos de producir sus propios insumos (integración hacia atrás) o de alguno de sus clientes para poder disponer de su propia producción (integración hacia delante).

• Diversificación geográfica: En este tipo de operación, lo que se busca es llegar a un mercado geográfico, donde la compañía adquiriente no posee operaciones. De esta forma, se cubre un sector del mercado que, si la empresa decidiera cubrirlo llegando por sí misma, demandaría un proceso más costoso y más prolongado en el tiempo. Este tipo de M&A es un caso especial de Integración Horizontal.

• Ventas Cruzadas: Ocurre cuando una empresa adquiere a otro que comercializa productos complementarios y se intenta vender los productos de una empresa a los clientes de la otra y viceversa.

• Eliminación de ineficiencias: En este caso lo que se busca es la adquisición de una empresa que se supone no está generando todo el valor que su potencial le permite por ineficiencias en su personal directivo. De esta forma, la adquisición de estas empresas es lógicamente el blanco de otras que mantienen una mejor gerencia

7 pasos y 1 consejo para que su pyme sea noticia

La mayoría de las grandes empresas tienen un departamento de Comunicación y Relaciones Publicas, además de una o varias agencias, para gestionar su comunicación y conseguir cobertura en los medios.

_{Lola García Plaza, Directora dewww.argentacomunicacion.com}

Resumen
1. Conseguir que se hable de usted, de su pyme o de sus productos, es posible si sigue una serie de pasos y define una estrategia cuya magnitud dependerá de los objetivos de su empresa y del tiempo y recursos que pueda dedicar a esta labor. 2. Siguiendo estos 7 pasos puede llegar a tener presencia en los medios.

En nuestro país, el 99% de las empresas son pequeñas y medianas (pymes), y éstas, por lo general, no disponen ni de recursos ni de tiempo, para realizar de manera efectiva su comunicación. Sin embargo, es cada vez más necesario diferenciarse de la competencia, por lo que el asesoramiento de una agencia puede servir para consolidar el posicionamiento de la empresa y destacar en el mercado en el que operan.

Mientras valora si contratar una agencia o no, compartimos estos 7 pasos para ayudarle en el objetivo de que su empresa sea noticia.

1. Defina bien la misión, valores y objetivos de su empresa.

2. Realice una base de datos de sus medios objetivo (prensa escrita, radio, TV e Internet).

3. Asigne a una persona de su empresa como persona de contacto o portavoz con la prensa que conozca su empresa y sus productos en detalle y que sea un buen comunicador y a otra, como especialista del sector.

4. Prepare un dossier sencillo y atractivo en el que comunique el qué, quien, cómo y cuándo de su empresa.

5. Planifique qué es noticia dentro de su empresa, redáctela y envíela a los medios.

6. Participe en ferias y eventos que sean afines a su empresa

7. Tenga mucha paciencia. No se desespere si en los primeros dos meses no ve resultados.

Consejo: Las agencias de comunicación y relaciones públicas son especialistas en descubrir que es noticia dentro de la empresa y saben aplicar a cada empresa, los diferentes canales de comunicación para ayudarlas a construir una imagen diferenciadora de empresa.

Creemos que si una “pyme” quiere crecer deberá profesionalizar su comunicación, bien con una persona interna que domine el entorno o bien confiando en una agencia.

Siete recetas para gestionar las expectativas de los clientes en empresas de servicios profesionales

Mejorar lo que se entrega y cómo se entrega

En ocasiones, la “moda” de utilizar el marketing y buscar, en la comunicación empresarial, un lenguaje muy centrado en el servicio y en promesas, a veces vacías, es el peor ejercicio que se puede hacer. Se convierte en una máquina de generación de clientes descontentos que hablarán mal de nosotros, destruyendo nuestra imagen y reputación.

_{Juan Carlos Alcaide Casado, Director General de www.marketingdeservicios.com –Instituto de Marketing de Servicios,compañía especializada en Consultoría de Marketing de Servicios y Fidelización.Profesor de Marketing en ESIC.}

Resumen
La percepción de calidad está relacionada con las expectativas que, a su vez, la empresa ha generado en sus mercados y clientes.
No hay peor marketing que el boca a boca generado por clientes decepcionados. No hay marketing más barato que el boca a boca positivo generado por clientes deleitados.
La superación de expectativas se puede realizar, únicamente de dos modos: no generando promesas no cumplibles y mejorando cada día “lo que se entrega y cómo se entrega” al cliente. Salvo casos realmente excepcionales, las expectativas de los clientes no surgen de la nada, así como tampoco son el resultado de los caprichos de los clientes. En realidad, los clientes usualmente plantean expectativas razonables y lógicas: ser atendidos, (como ya pudimos ver en el artículo anterior “15 beneficios de una buena atención al cliente”) dentro de un lapso adecuado, recibir respuestas concretas y precisas a sus preguntas, solucionar rápida y correctamente sus problemas, y similares. En la práctica, existen siete factores que influyen en la formación de las expectativas. • La comunicación de marketing del despacho. • La gestión del proceso de ventas. • Las otras comunicaciones del despacho. • La "atmósfera" creada en el punto del encuentro del servicio. • La experiencia personal con el despacho. • La comunicación boca-a-boca. • La experiencia personal con otros despachos. Veamos, por separado, estos siete factores y de qué forma inciden en las expectativas de los clientes de las empresas de servicios profesionales. Comunicación de marketing del despacho Los despachos profesionales envían continuamente mensajes formales a sus clientes, conscientemente decididos y elaborados en forma de publicidad, comunicación directa, relaciones públicas, folletos, catálogos, etcétera. A través de esas actividades, conocidas como comunicaciones de marketing, los despachos comunican una serie de "promesas" que, a su vez, crean las lógicas expectativas entre sus clientes actuales y potenciales. Para los clientes, esas promesas constituyen, más que una promesa, un compromiso, un "contrato" verbal (y en muchos casos legal) que indica lo que el despacho se compromete a entregar, a cambio de su dinero, en el momento de la prestación. La manera más común de elevar innecesariamente las expectativas de los clientes es mediante la inadecuada gestión de las actividades de comunicación (prometer más de lo que se puede sinceramente cumplir). Gestión del proceso de ventas El personal que realiza la gestión de ventas desempeña un papel importantísimo en la creación de justas o falsas expectativas entre los clientes. Esta influencia la ejercen a través de sus argumentos de venta, el uso de tácticas de venta de "alta presión", sus actitudes personales respecto a los clientes, sus actitudes respecto al servicio a los clientes, etcétera. Otras comunicaciones del despacho Los despachos no sólo envían mensajes a través de las comunicaciones formales de marketing y las actividades de ventas, también lo hacen a través de las promesas de los empleados, cartas, propuestas, cotizaciones, licitaciones, presupuestos, facturas pro-forma, sus logotipos y papelería, etcétera. Todos estos elementos proyectan una imagen y envían una serie de promesas "implícitas" que tienen su origen en la empresa. "Atmósfera" creada en el punto del encuentro del servicio La decoración, la organización, las señalizaciones, los colores utilizados, la limpieza, la calefacción, el aire acondicionado, la iluminación, la apariencia del personal, la actitud y comportamiento de los otros clientes, etcétera, son todos elementos que envían mensajes a los clientes que les inducen a establecer niveles altos o bajos de expectativas. Un ambiente de lujo, que usualmente se relaciona con altos precios, tiende a elevar las expectativas de los clientes respecto a la calidad (interna y externa) del servicio esperado. Experiencia personal con el despacho Las experiencias que ha tenido un cliente con un despacho específico le inducen a establecer un determinado nivel de expectativas respecto a los servicios “esperados” por parte de ese despacho. Un nivel que espera que se repita siempre. Comunicación boca-a-boca La gran mayoría de los clientes tienden a compartir con sus amigos, relacionados, familiares, compañeros de trabajo, etcétera (que son, también, clientes actuales o potenciales), las experiencias (positivas y negativas) que han tenido con los despachos profesionales. Esta comunicación boca-a-boca no sólo se propaga a gran velocidad (sin el conocimiento de los responsables de los despachos), sino que usualmente se cree más en ella que en la comunicación formal que hacen las organizaciones profesionales. Experiencia personal con otros despachos Finalmente, las experiencias que han tenido los clientes con otros despachos profesionales les permiten establecer determinados niveles de servicios que "esperan" encontrar en los despachos competidores. La comparación entre los niveles de prestación respecto a esas expectativas es lo que les permite evaluar y seleccionar entre un proveedor y otro. Damos a continuación, adicionalmente NUESTRAS RECETAS, (sugerida alguna de ellas en otro artículo anterior sobre “Tendencias actuales en Marketing de servicios” para la eficaz gestión de las expectativas del cliente. Siete recetas: Cómo gestionar las expectativas de los clientes 1. Evite prometer en exceso 2. Identifique los clientes "extremos", que plantean expectativas irreales (o excesivamente altas o excesivamente bajas) y déles un tratamiento personalizado. 3. No sobre-venda. "Si usted promete la luna, es muy razonable que los clientes esperen que usted, luego, se la entregue", dijo Theodore Levitt, citado por Cottle, opus cit. 4. Mantenga en su justo nivel las expectativas de sus clientes. Por ejemplo, es muy probable que un nuevo sistema informático genere una mejor y más precisa información, pero no es seguro que reduzca los costes; en consecuencia, no enfatice este último aspecto. 5. Introduzca la idea de los múltiples factores que pueden afectar la prestación: su empresa puede influir en los eventos, pero no puede controlarlos todos (es el caso, por ejemplo, de los eventos naturales, “causas de fuerza mayor”). 6. Eduque a los clientes respecto a sus niveles de expectativas. 7. Manténgase en contacto permanente con sus clientes, tal y cómo se indica en el artículo “Si su empresa no comunica, no existe”. Fuente: Juan Carlos Alcaide y Claudio Soriano, Marketing de Servicios profesionales, Pirámide 2006.

El Mercadeo de guerrilla, estrategia fundamental de la pyme

El escenario puede resultar bastante conocido para el pequeño y mediano empresario: los porcentajes de respuesta a las campañas de promoción son bajísimos, el interés de nuestros posibles clientes por lo que ofrecemos es casi nulo, el último mailing que mandamos parece no haber tenido efecto... y sin embargo, pensamos que ofrecemos un excelente producto y que si el cliente se tomara la molestia de hacernos caso, quedaría encantado. Pero no es así, por un sencillo motivo...

_{Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes.}

Resumen
Con cada día que pasa el cliente se hace más “inmune” a nuestras campañas de promoción y cuesta más llamar su atención.
La respuesta ante esa situación de la mayoría de las pymes pasa por seguir haciendo lo mismo de siempre o en su defecto lo mismo que sus competidores, lo que suele causar una reacción nula en el cliente potencial y la desesperación del pequeño empresario cuya conclusión es “hago marketing y no funciona”.
En esta situación el marketing de guerrilla se constituye como una de las estrategias más efectivas y menos utilizadas por la pyme. El motivo por el que un posible cliente no se preocupa de echar un vistazo a nuestro excelente producto o servicio es, simplemente, porque somos invisibles para él. Y somos invisibles porque nuestro cliente está saturado de publicidad. Abre su buzón y cae un buen puñado de cartas comerciales, conecta su Outlook y empiezan a entrar e-mails de empresas que no dejan de ofrecer maravillosa mercancía y servicios (desgraciadamente el 99% de ellos son puro spam). En ese contexto nuestro potencial comprador tiene dos opciones, o se adapta y aprende a no hacer caso a nada que parezca publicidad o se vuelve loco. Obviamente opta por la primera opción y de hecho el potencial cliente de hoy se está convirtiendo en un experto en ignorar cualquier cosa que huela a promoción. Cuando nosotros mismos navegamos por Internet podemos comprobar cómo, de manera casi instintiva, ignoramos los banners y anuncios que van apareciendo en nuestro navegador, de hecho incluso nuestro Internet Explorer nos ayuda en la tarea bloqueando esos molestos pop-ups. Ése es el contexto que tiene que afrontar una pyme hoy día y ¿cuál suele ser la respuesta de la pequeña y mediana empresa? La mayoría de veces opta por seguir haciendo lo mismo que los demás o lo mismo que venía haciendo hasta ahora y la efectividad es cada vez más baja. De hecho, como la efectividad es más baja a veces se opta por insistir más veces con lo mismo y lo único que se consigue es gastar nuestro escaso presupuesto de marketing y conseguir una respuesta ínfima. Si nuestro típico mailing con nuestro típico sobre americano blanco y nuestra típica carta formal ha acabado en la papelera de nuestro potencial comprador, enviar eso mismo cinco veces sólo contribuirá a que acaben más hartos de nosotros. ¿Entonces qué? ¿Qué puede hacer una pequeña empresa para demostrar que es la mejor opción de su cliente, si ni siquiera consigue llamar su atención? ¿Qué puede hacer para mejorar la efectividad de su marketing? En esos casos, la pequeña y mediana empresa haría bien en comenzar a pensar en un marketing de guerrilla. El Marketing de Guerrilla es una filosofía de Marketing que aboga por utilizar los medios tradicionales de marketing y promoción de manera no tradicional. Es decir, añadiendo algún elemento distinto, innovador e impactante que atraiga la atención de nuestro posible cliente. Ésa es la clave, atraer la atención, algo que no se consigue siendo exactamente igual que las docenas de competidores que pugnan por llenar el buzón o el tiempo de ocio de los clientes con promociones. Cuando una empresa se esfuerza por aplicar un marketing de guerrilla probablemente seguirá enviando mailings a potenciales clientes, pero se cuidará muy mucho de que el suyo no sea como los cientos de campañas de correo postal que todos los días se reparten. Puede que el sobre sea de color chillón, que tenga un dibujo especial, que sea un paquete con alguna forma extraña, que lleve un regalo pegado por fuera, que tenga una frase impactante que invite a abrirlo... pueden ser mil cosas, porque en la base del marketing de guerrilla está la imaginación (y no el dinero), pero la cuestión es hacer algo distinto e impactante con las mismas tácticas de siempre. El Marketing de Guerrilla solía estar relacionado con pequeñas empresas de pequeño presupuesto que sustituían dinero por imaginación, pero hoy día, debido a ese estado en el que el cliente está “vacunado” contra la publicidad, incluso las empresas grandes se están girando hacia una promoción con más imaginación que presupuesto. ¿Recuerdan a BMW y su anuncio con Bruce Lee? Probablemente es el más barato que han hecho en mucho tiempo y, sin embargo, su efectividad en llamar la atención fue espectacular. ¿Cómo puede uno aplicar un Marketing de guerrilla en su empresa? 1.- Asumamos de verdad que hoy día ya no es tan fácil captar la atención del cliente. Dejemos de hacer exactamente lo mismo de siempre ya que estamos viendo que no funciona. Da igual que todo el mundo lo haga, si no funciona, mejor que todo el mundo lo siga haciendo porque así ya tendremos una ventaja competitiva. 2.- Veamos qué elementos de marketing y promoción tenemos en marcha y pensemos qué giro, qué añadidura o qué cambio los harían más impactantes. ¿Qué llamaría más la atención? Si nos pusiéramos en la piel de nuestro posible cliente, qué podría hacer que abriera nuestro folleto. Genere ideas, sea imaginativo, vea qué han hecho otros... el Marketing de Guerrilla es imaginación, creatividad y eso no se puede enseñar diciendo “haz esto o haz lo otro”, así que es hora de juntar al equipo, apartar algo de tiempo y comenzar a generar giros impactantes para ese marketing. Una cosa importante. Hacer eso es todo lo contrario a llamar la atención por el mero hecho de llamar la atención. Aquello que haga, por muy innovador o impactante que sea debe estar en consonancia con su imagen o identidad de empresa. Fíjese cómo incluso el anuncio de Bruce Lee, por diferente que era, encaja sutilmente y a la perfección con esa idea de BMW de hacer creer que la conducción de uno de sus coches es una especie de experiencia “zen”. Así pues, que nuestro plan de marketing se impregne de la filosofía de guerrilla. 3.- Probemos y analicemos. Ni el mejor experto del mundo le puede decir de antemano qué va a funcionar o no. Así que hagamos pruebas limitadas, no comprometamos todo el presupuesto a una carta loca y veamos qué ha funcionado en nuestro test reducido y qué no para seguir haciendo más de lo primero y mejorar lo segundo. La atención es el bien más preciado, vendamos lo que vendamos y hagamos lo que hagamos si no conseguimos captar la atención nuestra promoción va directa a la basura, aunque dentro se encuentre el mejor producto del mundo.

Estar o no estar, ésa es la cuestión en Internet

El impacto de las redes sociales y profesionales en Internet está potenciando a nivel empresarial una nueva forma de ser y de actuar de los profesionales. Hoy es muy raro no encontrar algo o a alguien en Internet y es que, si no estás en Internet, no existes. Todo o casi todo lo que un internauta busca lo puede encontrar en la Red.

_{Ana Calvo, Ejecutiva de Cuentas Senior dewww.argentacomunicacion.com}

Resumen
Tener una Identidad Digital es imprescindible en este momento para un profesional. Tarde o temprano, alguien va a buscarle en Internet.

En el mundo laboral, estas tecnologías y aplicaciones han significado el pistoletazo de salida para una nueva manera de concebir las relaciones profesionales. Sobre todo para las pequeñas y medianas empresas que no disponen de tiempo ni dinero para llegar a sus posibles clientes, proveedores o incluso colaboradores.

Los usuarios de Internet no siempre tienen el control de la información personal que aparece sobre ellos en la red. El 54% de estos usuarios afirman que no han sido ellos los que han colgado esta información online (Fuente: Estudio de Viadeo.com, una de las la redes de contactos profesionales de referencia en mundo).

Como alternativa a esta situación, hay que hacer lo posible en la Red para potenciar el desarrollo profesional. Una solución es crearse un perfil en una red profesional con todas las garantías para poder rodearse de una red de contactos profesionales. Un perfil público actualizado, puede dotar de notoriedad a un profesional. Así, cuando le busquen por Internet, no sólo se podrá encontrar su trayectoria profesional, si no contrastar su credibilidad que se verá reforzada al estar conectado a otros profesionales de confianza.

¿Porqué tener una Identidad Profesional?

Tarde o temprano, alguien le va a buscar en Internet. Puede ser alguien que se esté informando para una posterior reunión: un proveedor, un futuro cliente, un headhunter o su próximo jefe… Si no le encuentra, denota una falta de notoriedad o transparencia y es negativo porque puede ser una oportunidad perdida.

Según afirma Pedro Sánchez Pernia, Director de Viadeo.com para España y Portugal: “Ésta es una tendencia al alza, ya que el impacto de la reputación profesional en Internet tiene cada vez más influencia en los procesos de selección para un trabajo en España y en toda Europa”.

La mayor parte de la información que se añade en Internet, tiene como objetivo ser compartida con otros y frecuentemente, esa información tiene que ver con una parte personal de cada usuario. Sin embargo, esta información, por lo general tiene una duración a largo plazo. Por este motivo es importante poseer una identidad digital profesional, debido al impacto, cada vez mayor a causa de los numerosos motores de búsqueda, que pueden contener los datos personales en Internet, cuando alguien accede a su contenido en el momento de tomar una decisión profesional. En ocasiones esta búsqueda puede resultar exitosa para los responsables de Recursos Humanos o headhunters, aunque el 25% de ellos declara haber rechazado a candidatos tras encontrar información privada nociva para la imagen del implicado, como vídeos, fotos, etc.